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まさに「新車が売れない時代」なのかもしれません。
昨今の厳しい経済環境を別にしても、「消費者のクルマ離れ」「消費者ニーズの多様化」「所有から利用への流れ」等々、国内自動車市場を取り巻く情勢は向かい風が続いており、 国内販売台数は勿論、保有台数も減少傾向にあります。
こうした中、「フロー型からストック型への転換」「顧客囲い込みの強化」等の手法がここ数年最も重要かつ有効な販売現場の戦略として主張されてきました。
「でも、具体的にはどうするの？」「成功事例はあるの？」自動車以外の業界での事例は別にして、こうした質問に答えてくれるものは、まだまだ少ないのも現実です。
本書籍では、東京日産とそのリース会社であるエースオートリースの事例を交えながら、個人リースという日本にはまだ浸透していない販売手法を活用して新車を販売するメリットとそのエッセンスをご紹介しています。
実際に販売現場で「新車が売れない」という負の連鎖を断ち切る手法を試行錯誤されている方にとって、今後の販売戦略を考える上でのヒントがちりばめられているのではないでしょうか。
本書籍の執筆にあたっては、住商アビーム自動車研究所としても、当社の分析・見解を提言させて頂いております。
自動車販売に携わる方には、是非一読頂きたい一冊です。

 

書籍プロファイル

題名

「新車が売れない時代に新車を売る方法」

（本文より）
なぜ、個人向けリースで新車が売れるのか？

ある販売手法で新車を売り続けるディーラーがある。
日産自動車系では最大規模となるそのディーラーでは新車販売台数のうち、４分の１がリースによる販売で占められている。しかも、お客は３年、４年で新車に乗り替えている。新車が売れない時代において、この数字は驚異的だ。

日刊自動車新聞現役記者が迫る今どき消費者の心の掴み方――

目次

はじめに

序章　クルマが売れない時代。業界の悲鳴

惨憺たる新車販売の現状
消費者のクルマ離れ
細分化する消費者たち
消費者はクルマを買っているわけじゃない
このままでは大量失業時代に突入
数か利益か。やっぱり、儲けてナンボだ！

第１章　クルマを買わない「今どき消費者」への挑戦

信頼でクルマを売る
今どき消費者の心の掴み方①　～スタバ化店舗でお客を呼ぶ～
今どき消費者の心の掴み方②　～瓶牛乳や瓶コーラでお客を呼ぶ～
今どき消費者の心の掴み方③　～800人の声を聞き分ける営業スタッフ～
今どき消費者の心の掴み方④　～駐車場をつくる営業スタッフ～
今どき消費者の心の掴み方⑤　～事故発生時、咄嗟の一言～
今どき消費者の心の掴み方⑥　～クルマ好きじゃないから売れる～
セールスマシン型販売はもう古い

第2章　客を逃さない「囲い込み販売」とは？

売りっぱなしから囲い込み販売へ
囲い込み販売の本質
お客も囲い込まれたい
フローからストックへの提言
ストック型の肝はお客の数
家電業界も囲い込み販売に参入

第3章　個人リースは究極の「囲い込み販売」だ！

日本人はやっぱり、新車が好き。
そもそも、個人向け自動車リースってなに？
リースが苦手な日本人
究極の囲い込み商品、個人向け自動車リース
「3年目で乗り換え」の絶妙さ
個人リースに向いている人
必ず落ちる！リース販売のコツ
個人リース販売の旨み
3倍の販売利益が得られる個人リース
個人リースの将来性
お客、ディーラー、リース会社—-トリプルWINの戦略

終章　 新しい売り方の時代へ

「保有・所有」から「利用・使用」へ
完全リースの時代到来
今こそ、売り方のモデルチェンジへ

おわりに

発行日

2009年12月22日

著者

小口博志

発行元

(株)幻冬舎メディアコンサルティング

定価

本体1200円＋消費税